Menu Sluiten

De markt is niet lief, dus vecht voor je plek!

Hoofdprobleem van starters en ZZP’ers

Enige tijd geleden constateerde ik dat acquisitie waarschijnlijk hèt hoofdprobleem van veel starters en ZZP’ers is. Tijdens een netwerk-event mochten deelnemers ondernemersproblemen noemen waarna gevraagd werd wie een mogelijke oplossing had. Men zou dan in groepen opsplitsen om de vragen verder te bespreken. Er werden een zestal vragen gesteld, zoals wie er verstand had van social media gebruik, websites bouwen, financiering e.d. Een vrager vroeg  wie er verstand had van acquisitie omdat hij onvoldoende goede klanten wist binnen te halen. Omdat niemand reageerde en ik in die periode juist coaching gaf aan MKB-ondernemers op het gebied van acquisitie stak ik uiteindelijk mijn hand op. Even later schaarde het overgrote deel van de deelnemers aan het event zich rond mijn tafel… Desgevraagd gaven deze deelnemers bijna allemaal toe grote moeite te hebben met acquisitie.

Standaardoplossing voor acquisitieproblemen bestaan niet. Iedere onderneming en iedere ondernemer is uniek en verkeerd in een specifieke situatie. De meeste opleidingen zijn echter algemeen en generiek. Daarom besloten Ruud Schols en ik om onder de naam STEPS een persoonlijk op de deelnemers en hun situatie aangepast training -, en coaching programma op het gebied van acquisitie op te zetten. De nadruk ligt op ‘training’ en ‘coaching’, want, onder persoonlijke begeleiding en uitgaande van theoretische basics, gaan de deelnemers direct aan de slag om meer en betere klanten binnen te halen. Door deze intensieve maatwerk-benadering maken de deelnemers zich het acquisitieproces al doende eigen.

Acquisitie is klanten helpen

Er komen soms starters en ZZP’ers naar onze trainingen met beperkende overtuigingen zoals: “ik geloof niet in koude acquisitie en heb een hekel aan mensen die mij bellen om iets te verkopen” of “Ik ben geen verkoper, ik wil mensen niets in de maag splitsen” tot zelfs: “Ik ben eigenlijk tegen geld en het kapitalisme, maar ik ben wel overtuigd van mijn diensten en ik wil er van kunnen leven”.

Ons motto ‘Acquisitie is klanten en jezelf helpen’ sluit aan bij zowel zakelijke als sociale drijfveren. Iedereen die onze training heeft gevolgd heeft de nodige AHA-ervaringen ondergaan en begrijpt dat acquisitie niet alleen ‘koud bellen’ of ‘gunnen’ is, maar een reeks van juiste, gepaste stappen in het communicatieproces met leads, prospecten en klanten. Stappen waarmee onzekerheden uitgebannen worden en aan duurzame, respectvolle en wederkerige relaties met klanten gebouwd wordt.

Het acquisitie-dilemma van sommige starters en ZZP’ers

“Ik heb het eigenlijk hard nodig, want ik draai te weinig omzet, maar financieel gezien is het momenteel nogal een moeilijke tijd voor me”.  Dit dilemma horen mijn collega Ruud Schols en ik naar onze smaak te vaak wanneer we starters en ZZP’ers onze acquisitietraining aanbieden. Veel starters en ZZP’ers geven aan dat ze onvoldoende klanten en opdrachten binnenhalen, onvoldoende declarabele uren en omzet maken en weinig tot niets aan reserves kunnen opbouwen. In plaats van ‘spek op de ribben krijgen’ waardoor verdere mogelijkheden gecreëerd worden, teren ze in op hun reserves. We schatten dat het aantal dat met dit dilemma worstelt veel hoger is, maar dat alleen degenen die minder last hebben van ‘de schaamte van falen’ dit toegeven.

Penny wise – pound foolish

Ik denk dat deze starters en ZZP’ers, in verhouding tot hun andere ondernemerskwaliteiten, overmatig gefascineerd zijn door hun diensten of producten. Ze zijn er zich in zekere mate van bewust dat hun ondernemersvaardigheden om hun aanbod over de bühne brengen onvoldoende ontwikkeld zijn. De overtuiging van het goede van hun aanbod overheerst echter. Ze klampen zich gefixeerd vast aan de hoop dat de markt op zeker moment oog zal krijgen voor hun kwaliteiten. Ze neigen er naar om het, met zo weinig mogelijk kosten, zo lang mogelijk uit te zingen in plaats van te luisteren naar het stemmetje in hun achterhoofd en te investeren in de versterking van hun ondernemerskwaliteiten.. Besluitvaardigheid, de vaardigheid om op doortastende wijze de juiste keuzes te maken, is een andere belangrijke ondernemers-eigenschap die niet altijd voldoende ontwikkeld is. ‘Penny- wise – pound foolish’.

De natuur van de markt

Nee, de markt is niet lief! Je zult moet vechten en een inspanning moeten leveren om je plaats te veroveren. Je moet een visje uitgooien om grotere vissen te kunnen vangen. En, geloof me maar, het blijft vechten! Wil je van een mooie tuin blijven genieten dan zul je moeten planten, snoeien, onkruid wieden en mesten. Dat kost allemaal energie en geld. Net als dit ‘gevecht met de natuur’, moet je ook in het ondernemerschap ‘het gevecht met de natuur van de markt’ aangaan. Een gevecht om niet overwoekerd te worden door je concurrenten of om je ondernemersdroom te voeden en verdorring ervan tegen te gaan of een gevecht om je klanten te blijven voeden met datgene wat hen, maar ook jou, weer verder helpt. In business gaat het immers om relaties en in relaties moet je blijven investeren. De markt is niet lief! Integendeel: ‘There is no such thing as a free lunch!’ in de markt. Ben je ondernemer geworden, dan moet je de juiste keuzes durven maken en er voor vechten! Deze gevechten helpen overigens ook om nog beter te worden en nog betere diensten en producten te maken.

Lede ogen

De prijsstelling van onze trainingen is, in verhouding tot andere acquisitiecursussen, laag en puur kostendekkend.  Sommige starters en ZZP’ers vinden dit echter toch nog een te grote investering. Met lede ogen zien we sommigen van hen dan ook eenzaam aanmodderen en wegzakken in de maalstroom van de markt. Dit terwijl hun vaste kosten gewoon doorlopen en al gauw meer bedragen dan de investering in onze training.

Herken jij je in dit profiel?

Herken jij je in het profiel van de ondernemer met een te lage omzet en te weinig goede klanten? Besef jij dat dit probleem heel jouw verdere groei en ondernemerschapswensen blokkeert? Ben jij het hopen op meer gunning moe? Erken jij dat je best hulp zou kunnen gebruiken bij je acquisitie? Vindt je dat je nu eindelijk eens de stoute schoenen moet aantrekken en de stap moet nemen om bij de kop te pakken? Ben jij toe aan een motivatie ‘boost’?

Wij laten je graag zes ochtenden peentjes zweten om jou te laten ervaren dat ook jij het gevecht met de natuur van de markt aan kunt en te ervaren wat winnen is. We helpen je op weg om van jouw fascinatie, van jouw ondernemersdroom, echte omzet te maken.  Kijk op deze pagina voor een volledig overzicht en meld je hier aan.

Ondernemen is risico

Bedenk: Ondernemen is risico. Durf het risico te nemen om in jezelf te investeren! Heb je daar nog moeite mee dan helpen wij je ook nog om dat risico te verminderen. Door onze unieke ‘niet goed – geld terug’ garantie kun je onze training ervaren en loop je geen enkel risico.

Wij ontmoeten je graag tijdens onze training.

Jaap Cleutjens, mede namens Ruud Schols

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *