Menu Sluiten

Onder druk wordt alles vloeibaar

Acquisitie bittere noodzaak, ook voor gevorderde ondernemers!

Ook voor gevorderde ondernemers met verkopers in dienst of een compleet verkoopteam blijft actieve betrokkenheid bij acquisitie een bittere noodzaak.

Wanneer het minder gaat met het bedrijf wordt dit in eerste instantie vaak herleid tot voor de hand liggende aspecten als de moeilijke conjunctuur, de moeilijke markt, de concurrentie, achterhaalde technologie of producten, bepaalde medewerkers of afdelingen die niet goed functioneren, managers die mensen verkeerd aansturen, processen die niet correct uitgevoerd worden, het gebrek aan motivatie, verantwoordelijkheidsgevoel of goede, onderlinge samenwerking e.d.

Bedrijven die in een dergelijke situatie verkeren komen vaak in een negatieve spiraal terecht. Verandermanagers, consultants en business coaches (zoals ik) en procesverbeteraars worden binnengehaald, managers worden naar managementtrainingen gestuurd. Men realiseert zich dat er iets niet goed gaat en dat daar iets mee gedaan moet worden. Dat is op zich goed. Alleen tracht men het probleem dan vaak op te lossen door het meest voor de hand liggende aspect aan te pakken, zonder dieper te graven naar de achterliggende oorzaak.

Zondebok gezocht…

Impliciet of zelfs expliciet wordt er dan vaak van uitgegaan dat iemand de oorzaak moet zijn en verantwoordelijk is. Ik heb vaker geconstateerd dat men dan de neiging heeft om iemand tot de zondebok te bestempelen. Dit kan de directie zijn die zaken niet voorzien heeft of niet goed leiding geeft, managers die niet goed aansturen, afdelingen of mensen die eigenzinnige eilandjes of macht monopoliserende koninkrijkjes vormen, medewerkers die niet doen wat hen opgedragen wordt e.d. Over en weer wordt dan naar elkaar gewezen. Uiteindelijk wordt dan een van die oppervlakkige aspecten aangepakt. Wanneer dit niet tot een ommekeer leidt wordt het volgende aspect aangepakt. Soms worden zelfs externe partijen verantwoordelijk gesteld voor de ontstane teneur. De bedrijfscultuur is dan niet meer bevorderlijk voor het behalen van resultaten. Men straalt dit uit en het imago in de markt daalt als gevolg hiervan.

Binnen of buiten beginnen?

Voorheen overheerste bij mij nog de gedachte dat wanneer interne processen goed aangepakt zouden worden dit voldoende zou zijn om tot een positieve omslag te leiden. ‘Binnen beginnen is buiten winnen’, was toen het adagium. Inmiddels ben ik tot de overtuiging gekomen dat in veel gevallen het behalen van successen (het doel van ieder bedrijf) eerder tot een positieve omslag leidt.

Flow

In de loop van de tijd is me opgevallen dat sommige bedrijven in staat zijn gewilde producten en/of diensten te bieden en deze goed aan de man of vrouw te brengen. Daardoor raakt men in een soort ‘ flow’ waarin alles op z’n plek valt en goed geregeld wordt. De organisatiegraad evolueert naar een hoger niveau, de kwaliteit neemt toe, de processen lopen steeds gesmeerder, de uitval neemt af, medewerkers werken er graag, de bedrijfscultuur en het imago worden als positief ervaren en in de markt wordt het bedrijf positief gepercipieerd. Kortom, deze bedrijven ‘doen het goed’ en verkeren in een soort ‘positieve feedback loop’; een positieve, zichzelf versterkende spiraal waarbij successen tot meer successen leiden. Dat moet ook wel, want de voortdurend druk van de volle orderportefeuille dwingt er toe om te presteren en tijdig en goed te leveren. Er is geen tijd om te navelstaren of over arbitraire zaken te vergaderen. De zaken moeten lopen!  Onder deze druk blijkt alles ‘vloeibaar’ te worden.

Het bedrijf wordt als het ware een geoliede omzet-, en winst machine. Men koerst op de eigen kracht en sterktes in plaats dat men aan tekortkomingen werkt. Deze ervaringen hebben mijn overtuiging versterkt dat druk van buiten tot een betere interne performance kan leiden.  Buiten winnen is vaak beter dan binnen beginnen.

Vul de pipeline

Het onderhouden van klantrelaties, het binnenhalen van nieuwe en betere klanten en het vullen van de orderportefeuille is naar mijn mening de drijvende kracht achter positieve bedrijfsresultaten.

Dit is te vergelijken met bijvoorbeeld een voetbalclub die, door wedstrijden te winnen, naar een hogere league kan promoveren. Om in staat te zijn om een constante reeks van gewonnen wedstrijden te realiseren moet je uiteindelijk een  flexibel team van goede spelers hebben die ook nog goed samenspelen. En alles moet kloppen: de spelstrategie, de tactiek, de techniek, het samenspel etc. Maar om de omslag te bereiken en een club uit de negatieve spiraal te halen moet er per wedstrijd eerst steeds een doelpunt meer gehaald worden dan de tegenstander. Iedere gewonnen wedstrijd vormt zo een succes en van iedere wedstrijd kan geleerd worden. Het stimuleert immers meer om te zeggen “Als we dit nog verbeteren dan kunnen we ook de wedstrijd tegen die club winnen”, dan naar elkaars tekortkomingen te wijzen. Bij clubs die dit bij kampioenschapswedstrijden ervaren en zo ‘in hun flow komen’ spreekt men dan ook wel van ‘groeien in het kampioenschap’.  Ieder succesje draagt bij aan een betere performance.

Acquisitie en het vullen van de sales funnel is te vergelijken met het deelnemen aan kampioenschappen. Cruijf zou wellicht zeggen: “Je moet spelen om te kunnen winnen”. Iedere klant is een wedstrijd en ieder klantcontact en ieder product of dienst een duel waarmee de klant gewonnen of verloren kan worden.

Het essentieel verschil wordt gemaakt op de shop floor

Bij voetbal wordt het essentiële verschil gemaakt wanneer spelers van de partijen elkaar voor duels aan de bal ontmoeten. Het gaat er om de bal te kunnen beheersen en het spel te kunnen leiden. De directe contacten met de klanten vormen de ‘Moments of Truth’ voor bedrijven. In ieder direct contact met een klant wordt bepaald of je een goed of slecht bedrijf bent! In ieder direct contact met een klant wordt ook bepaald of je in staat bent het acquisitieproces te beheersen en je klant tot wederzijdse, volle tevredenheid door het koopproces te leiden. Zie dit filmpje van de beroemde parfumeur Roja Dove (£25.000/flesje) waarin hij zegt: “ The greatest groundwork is done at the shopfloor”.  Ondernemers hebben een coachende rol naar hun teams en spelers. Daarom moeten ondernemers van bedrijven die een positieve boost nodig hebben, maar ook ondernemers van goed werkende bedrijven, sterk betrokken zijn bij het acquisitieproces.

Meer argumenten

Er gelden meerdere argumenten waarom ondernemers sterk betrokken moeten zijn bij acquisitie. Bijvoorbeeld voor het bewaken van een evenwichtige, risico-arme orderportefeuille, het (mede)beheren van key-accounts, voeling houden met de verkoopmedewerkers en hun werk.

Wat is uw acquisitievraag?

Bent u ondernemer, ZZP’ er of een professional die bij acquisitie betrokken is? Heeft u ook een acquisitie vraagstuk? Wilt u zelf of willen uw medewerkers beter leren acquireren? Schrijf dan nu in voor onze training ‘Acquisitie voor Ondernemers’, die op dinsdagochtend 4 september in Roermond start. Voor meer informatie klik hier.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *