Menu Sluiten

Pitchen of luisteren?

Acquisitie door luisteren

De eerstelijns consultant belt ons: “Ik zit hier bij een bedrijf en men heeft consultancy inzet nodig om een nieuwe meerjarenstrategie te helpen ontwikkelen. Ik moet twee bureaus laten pitchen. Jullie zijn er een van. Kunnen jullie na de lunch om twee uur, dan kan ik er bij zijn?”

“Yip, als het casual mag zijn we al onderweg!”.

“Dat mag”, zegt de stem aan de andere kant.

Stipt om twee uur worden mijn collega en ik binnengelaten bij de directeur. Hij is gekleed in trui en spijkerbroek. De eerstelijns consultant stelt ons kort voor en we nemen plaats.

“We zijn nieuwsgierig. Vertel maar waarover het gaat”, zeg ik een beetje te vrijpostig en stoer. Ik vind zo’n eerste kennismaking altijd wat spannend.

De man begint te praten. En te praten…, en te praten… Systematisch en precies schildert hij een uitgebreid en compleet verhaal over het bedrijf en de vragen waarmee ze worstelen. Geen onzin, to the point. Hij lijkt precies te weten welke informatie we nodig hebben om een beeld te kunnen vormen en een eerste analyse te maken. Mijn collega en ik hoeven ons intake-schema maar in te vullen.

Ik stel twee of drie korte vragen voor aanvullende informatie. Financiële data, data over de personele ontwikkeling van het bedrijf, over product -, en klantgroepen, de markt… Hij heeft praktisch alles paraat.

“Laat maar lekker gaan”, denk ik. “Hoe meer we weten, hoe meer kans we maken om de opdracht te krijgen”.

Na een dik uur wordt er op de deur geklopt. De secretaresse steekt haar hoofd om de hoek: “Die andere meneer zit al een tijdje te wachten…!”

“Ja, ja hij moet nog even wachten”, zegt de ondernemer. “We zijn zo klaar!”. En hij hervat zijn verhaal.

Rond twintig over drie klopt de secretaresse weer. “Ja, goed, we zijn rond”, roept de directeur haar toe voordat ze iets kan zeggen.

We krijgen een hand en met een onafgerond gevoel stappen we naar buiten. In de hal zit een bekende concullega van ons. Strak in het driedelig pak met zijn onafscheidelijk, telescopisch aanwijsstokje in zijn pochet. Een bijzonder aardige en sympathieke man, maar we moeten stiekem altijd een beetje gniffelen om zijn schoolmeesterachtige presentaties. We begroeten hem en wensen hem veel succes.

We rijden terug naar kantoor. Onderweg vragen we ons af of we niet een offerte moeten opstellen zodat de ondernemer een besluit kan nemen. We kunnen onszelf wel voor het hoofd slaan dat we geen duidelijkheid gecreëerd hebben over hoe de besluitvorming nu verder gaat. Wanneer we even later ons kantoor binnenlopen staat de telefoon te rinkelen. Ik neem op. Het is de eerstelijns consultant:

“Jullie hebben niets, maar dan ook helemaal niets over jezelf verteld! Jullie concullega heeft een schitterende pitch gepreseteerd over de aanpak en werkwijze van zijn bureau!”, buldert hij.

Ik voel de blamage aankomen. Aan zijn toon te horen hebben we gefaald en hem voor schut gezet en nu worden we nooit meer door hem gevraagd, denk ik nog.

“Ik heb geen idee hoe jullie dit geflikt hebben, maar ik mag jullie feliciteren! Jullie hebben de opdracht!”, gaat hij gespeeld boos verder.

“Waaat??”, antwoord ik opgelucht verrast. “ We hebben niet eens een offerte afgegeven!”

“Dat zou ik dan alsnog maar doen, maar dat zal wel goed komen, want hij was uitermate tevreden over ‘het gesprek’”, antwoord hij lachend.

“Waarom hebben wij de opdracht gekregen en die ander niet?”, vraag ik nog.

“Hij gaf aan dat jullie tenminste goed luisterden en hem begrepen. Volgens mij hoefde hij de pitch van die ander ook niet meer te horen omdat hij bij jullie volledig kon ‘leeglopen’ en zijn probleem verwoorden”. antwoordde de eerstelijns nog voordat hij lachend ophing.

Acquisitie vaardigheden

Acquisitie is bewuste communicatie om relaties op te bouwen waarin zakelijke transacties kunnen plaats vinden.  Iedereen is anders en communiceert op een unieke manier. Dat geldt voor jou, maar ook voor elk van je leads, prospects en klanten. Het acquisitie proces kent vele aspecten. Hoewel het gaat om behoeftes en de zakelijke transacties om die behoeftes naar wederkerige tevredenheid te vervullen, speelt een belangrijk deel van het acquisitie proces zich af op het betrekkingsniveau. Bewustzijn van de psychologie in het acquisitie proces is daarom minstens zo belangrijk, zo niet belangrijker. In dit spel kunnen unieke, duurzame relaties ontstaan.

Ik heb luisteren en doortastende vragen stellen tot enkele van mijn belangrijkste acquisitie vaardigheden ontwikkeld. Deze eigenschappen passen nu eenmaal bij mijn persoon en bij mijn werk. Dit is voor iedereen anders.

Een van de deelnemers aan de STEPS acquisitie trainingen was een fysiotherapeut. Tijdens acquisitie-oefeningen met rollenspelen bleek hij moeite te hebben met verbale communicatie in het contact met potentiele klanten. Gesprekken haperden en hij raakt de draad kwijt. We ontdekten echter dat hij tijdens zijn werk als fysiotherapeut vlot communiceerde en de blokkades en spanningen van zijn clienten gebruikte om een relatie met hen aan te gaan waarbij hij het het fysieke en mentale welzijn zijn klanten kon verhogen. We bedachten enkele manieren waarmee hij potentiele klanten letterlijk hands-on kon demonstreren wat hij voor hen en hun personeel zou kunnen betekenen. Een schoolvoorbeeld van hands-on acquisitie!

Iedereen die overtuigd is van zijn of haar eigen producten of diensten kan leren acquireren! Welke acquisitie vaardigheden passen bij jouw persoon?

Ontdek jouw acquisitie vaardigheden

Wil jij ook ontdekken wat jou sterke acquisitie-kwaliteiten zijn en jezelf ook trainen in succesvolle acquisitie? Schrijf je dan nu in voor de training ‘ Acquisitie voor Ondernemers’ die op dinsdag 4 september in Roermond start. Klik hier voor meer informatie.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *